Ja? Nein? Vielleicht?
Hand auf´s Herz: Wie oft hast du dir die Frage schon gestellt, wer genau deine Angebote kaufen soll? Wer diese Menschen genau sind? Und wie du diese am besten erreichen kannst?
Wahrscheinlich sehr oft, oder? Dabei drehen sich deine Gedanken immer wieder im Kreis und langsam verzweifelst du. Kennst du das?
Denn eines der herausforderndsten Elemente einer guten Business-Strategie ist die genaue Analyse der Zielgruppe. Also der Menschen, die dir Umsatz bringen sollen.
- Welches Problem hat deine Zielgruppe konkret? (Z. B. Problem: schmutzige Wohnung, Lösung: Staubsauger)
- Welche Bedürfnisse, Wünsche und Sorgen hat deine Zielgruppe?
- Welche Gemeinsamkeiten hat deine Zielgruppe?
Eine Zielgruppe besteht aus einer Einheit von Menschen mit gleichen Interessen und Eigenschaften. Nur wenn du diese gemeinsamen Interessen und Eigenschaften genau kennst, kannst du ein richtiges Angebot der richtigen Person zur richtigen Zeit machen.
Damit ist eine Zielgruppen-Bestimmung sehr einfach: finde die gemeinsame Schnittmenge deiner Kunden.
Das Problem: du kennst deine Zielgruppe nicht richtig.
– > darum machst du zu wenig Umsatz & verdienst kaum Geld
– > darum verschwendest du zu viel Zeit mit den falschen Maßnahmen
– > darum segelst du auf der Stelle und kommst nicht weiter
Die Lösung: hoffe nicht, sondern plane strategisch.
– > nimm dir Zeit und analysiere deine Zielgruppe in der Tiefe
– > befrage deine bestehenden Kunden in einer Mini-Marktforschungsumfrage
– > erstelle einen Kundenavatar (sogenannte buyer persona) und beantworte folgende Fragen:
👉 Welchen Hintergrund hat die Person:
WER mit welchen Gemeinsamkeiten:
- DEMOGRAPHIE
- Geschlecht; Alter/Altersgruppe (Teens haben andere Bedürfnisse als Senioren); Familienstand (Single, Familie); Nationalität; Wohnort; Haushaltsgröße; Sprache
- BILDUNG & BERUF
- Bildungsstand; Beruf/Berufliche Wünsche; Einkommen/ Finanzen/ Liquidität (je höher, desto wichtiger ist Qualität und Aussehen)
- FREIZEIT
- Hobbys; Interessen
- PERSÖNLICHES
- Charakter; Träume; Bedürfnisse; Einstellungen; Werte (z. B. Umweltschutz, Bio, Nachhaltigkeit); Motivationen
- VERHALTEN
- Verhaltensweisen: Innovationsfreudig, Sicherheitsorientiert, treu, spontan, risikobereit, sprunghaft
- Kauf-/Konsumverhalten (Erstkäufer, Wiederkäufer, Online, Ladengeschäft)
- Produkt: Qualität / Quantität; Marke; Eigenmarke etc.
- Preis: Preisbewusstsein; etc.
- Distribution: Einkaufsstätten-Präferenz; Online-Kauf; Offline-Kauf
WIE kommuniziert sie mit ihrem sozialen Umfeld?
- Soziale Kommunikation
- Online? Offline?; Telefon? Handy?; Social Media: Facebook? XING? Instagram?; Aktiv oder passiver Mitleser?; Messenger?; E-Mail?
- Mehr PC oder mehr Handy?
👉 Welchen Bezug hat sie zu deinem Produkt:
WAS beschäftigt sie?
- Welche ZIELE hat sie?
- Privat? Beruflich? (z. B. neue Stelle finden, Gehaltserhöhung)
- Was möchte sie mit dem Kauf erreichen? (z. B. Wissenserweiterung für bessere Chancen am Arbeitsmarkt)
- Welches PROBLEM möchte sie lösen? (z. B. Online Marketing lernen)
- Welchen Nutzen will sie damit erzielen? (z. B. auf dem Arbeitsmarkt eine besser Jobchance zu haben)
- Welche Gefühle hat sie dabei? (z. B. Unsicherheit, Angst, welcher Bildungsanbieter seriös ist)
- Welche Herausforderungen treten bei der Kaufentscheidung auf? (z. B. Anbieter/Produktauswahl ist riesig und schwer zu vergleichen)
- Was fällt schwer bei der Kaufentscheidung?
WO informiert sie sich um eine Lösung für das Problem zu finden? Wo recherchiert sie und welche Informationsquellen nutzt sie?
- Online? Offline?
- Medienkanäle? (Social Media? Internet? Klassisch? Print? Interaktiv? Dialog? Informativ?)
- Formate? (Blogs, Video, Bilder, Reportagen, )
- Newsletter?
- Recherche mehr am PC oder Handy?
WIE sieht ihre ideale LÖSUNG zur Zielerreichung aus?
- Welche Ansprüche/Anforderungen hat sie dabei an Produkt / Anbieter? (z. B. zeitlich flexibel, praxisorientiert, passende Inhalte)
- Womit kannst du ihr helfen?
- Wie könntest du ihr dein Angebot / Produkt am besten erklären? (z. B. Content und Kommunikationskanäle zum Vertrauensaufbau, Online-Kurs, persönlicher Kontakt)
WARUM kauft sie dein Produkt nicht?
- Welche Einwände / Gegenargumente könnte sie haben? (z. B. an Produkt/Dienstleistung/Preis/Unternehmen)
- Was könnte sie verunsichern/stören? (z. B. kein Vertrauen haben, keinen Ansprechpartner haben, negative Bewertungen im Internet)
Erst dann überprüfe deine Angebote und optimiere sie gegebenenfalls. Nicht vorher!
Erst dann mache gezielt Marketing und verkaufe. Nicht vorher!
Du verschwendest sonst zu viel Zeit und Geld.
Je genauer du deine ZIELgruppe kennst, um so ZIELgerichteter und erfolgreicher kannst du dein Angebot gestalten und deine Zielgruppe (deinen Wunschkunden) ansprechen.
Denn schwammiges Marketing für schwammige Angebote für eine schwammige Zielgruppe bringen schwammige Ergebnisse. That´s it.
Also: finde die Schnittmenge der Gemeinsamkeiten der Menschen, die zu dir passen und für die du ein Problem löst. Leicht & einfach, oder?
Wie sieht es mit deiner Zielgruppe aus? Hast du diese schon mal in der Tiefe analysiert? Kennst du ihre Wünsche, ihre Sorgen, ihre Bedürfnisse, ihre Schnittmenge? 😊 🩷
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